Napoléon, Hannibal…ce qu'ils auraient fait du digital

Avant-propos. Le changement… Adorable à prononcer, détestable à vivre

Introduction. La révolution digitale

Le contexte : une guerre à mort pour l'hégémonie
Le cas pas si particulier du B to B
Un combat à mort… qui rappelle les autres combats à morts, finalement
La technologie, mère de toutes les ruptures

Chapitre 1. L'évolution du processus de vente

Le fait déclencheur : le bouleversement du parcours client
Une vente, qu’est-ce que c’est ?

L’impact du digital sur le parcours client
L’Ancien Régime : le parcours client hérité du fordisme
L’arrivée du digital dans les entreprises post-fordistes
La désintégration de l’approche « multicanale »

Chapitre 2. Quand le client se met au centre de l’entreprise… et la désorganise

Un commerce qui perd la tête
Les enseignes traditionnelles remportent la première bataille du e-commerce

L’implémentation d’une révolution technologique est lente et chaotique : l’exemple de l’arrivée des armes à feu
dans les armées médiévales
Le sens de l’Histoire : une généralisation lente mais inexorable des armes à feu
Avoir raison trop tôt, ça s’appelle avoir tort
En attendant, à long terme, le sens de l’Histoire finit toujours par s’imposer

Les boutiques gardent une valeur ajoutée. Reste à trouver laquelle…
Des points de vente, lieux de show et de contact
Des lieux où l’on magnifie le produit
Des lieux que l’on trouve aisément
Des terminaux logistiques performants 
Des parcours simples et clairs 

La bataille du conseil
Des lieux événementiels

Les vendeurs en magasin : le capital humain redevient capital
La vente, rencontre de la pertinence et de la séduction
La valeur ajoutée historique du vendeur est attaquée
Former les vendeurs
Équiper les vendeurs
Valoriser les vendeurs

Chapitre 3. Quand l’ADN d’un modèle mute pour vieillir prématurément : Pourquoi le défi du changement n’épargne pas les start-up ?

Hordes barbares contre empires centenaires ? Quel salut pour les acteurs traditionnels agressés par les start-up ?

Les modèles victorieux à l’épreuve de la taille : l’exemple de Napoléon
Phase 1 : Façonner un modèle adapté aux nouvelles réalités
Les apports innovants de Napoléon
Phase 2 : Quand une gloire trop vite acquise altère un jugement pragmatique
Phase 3 : Le dérèglement d’un modèle et sa chute

Le contre-exemple : Wellington ou les bienfaits de la lucidité

Les ravages du confort et de l’ego. Quand les élites comprennent, mais n’appliquent pas…

L’illusion de l’avance irrattrapable : l’exemple des chars ou l’art de perdre un leadership par dogmatisme

Chapitre 4. DSI vs direction digitale, une concurrence récente qui ne durera pas 

L’impact de l’élément culturel sur une organisation. Hannibal Barca contre Rome : l’astuce contre la tradition
Un trop grand respect de la tradition
Parti en retard, le pragmatisme romain paie

L’apparition des directions digitales

La DSI s’ouvre aux usages grand public et renonce au mythe du contrôle absolu

Des directions du digital éphémères ?

Chapitre 5. Le marketing et la communication à l’heure de l’hyper-connaissance client

L’arme à feu, une rupture qui introduit le pragmatisme militaire

Le marketing devient une star… et tourne le dos aux marketeurs

Les marques sont nos amies
Entrer dans l’intimité des consommateurs

La télévision sort du salon pour se rapprocher du point de vente
La pertinence prend le pas sur la répétition : quand la pub et la TV se rapprochent du point de vente
L’avènement du storytelling, ou quand la télévision sort… de la télévision
Storytelling
Gamification
Éphémère

La connaissance client comme nouvel objectif marketing
La fin de la pénurie de données client
Capter, stocker et analyser les données pour connaître son client

Un marketing qui échappe à la direction marketing ?

Chapitre 6. Vers une harmonisation mondiale des cultures managériales ? Les paradoxes de la culture digitale

Quand le management cesse d’être un art et devient une science

Les grands traits de la culture managériale du digital
La tyrannie de la transparence : sale temps pour les menteurs
Qui a déboulonné la statue du chef ? La fin du mythe de l’infaillibilité
La fin du contrôle de l’information
Des managers faillibles dans une entreprise qui s’assume

Chapitre 7. Comment changer ? Les enseignements de l’Histoire

La difficulté à changer, un phénomène naturel

Le déni : le pire ennemi du changement

Donner un cap pour rassurer, ou dire qu’on ne sait pas ?

La peur et la défaite, catalyseur efficace du changement
Vaincre le déni et l’immobilisme grâce à l’« absolue nécessité » :
l’exemple des chevaliers de France face aux archers anglais

Les innovateurs, ces insatisfaits du système que l’on exile le plus loin possible

Chapitre 8. Une seule certitude : l’heure est à l’agilité

Moins de cap et plus d’agilité : quand la tactique prend le pas sur la stratégie
L’exemple de l’invention des unités blindées et mécanisées

L’entreprise agile
La chasse aux nouveaux usages : la réhabilitation des tâches opérationnelles et techniques
La logistique sort de l’ombre

Prendre des risques ou mourir : la diffusion des valeurs de l’entreprenariat
Plus de contrôle et plus d’autonomie
La responsabilisation des collaborateurs
Une proximité avec le management
Des objectifs… flous, mais sincères
Une remise en cause permanente et positive

Adapter le mode de travail des équipes aux outils plutôt qu’utiliser les outils en fonction de sa culture d’entreprise
Une philosophie très exigeante. Trop ?

Conclusion. Le pragmatisme reste une des valeurs premières de notre temps
Rassurons-nous, on peut partir en retard et gagner à la fin. L’exemple du triomphe romain
De la phalange aux cohortes : l’évolution tactique de la République romaine
Hannibal Barca contre Rome : l’astuce contre la tradition
Complexe de supériorité grec